從今年3月至今，漢能就從未離開過輿論的焦點：從早前遭媒體質疑存有巨量關聯交易，而后與媒體陷入“口水戰”，再到5月漢能暴跌，股價招致腰斬……漢能，是非不斷。

在一片喧鬧中，李河君的腳步并未停止。從3月開始，漢能啟動大規模招商運動，計劃在全國招滿3000家經銷商，大舉進軍戶用光伏市場。早前，相關政策壁壘就已全面掃除。相關部門已推行光伏發電“全額上網”及“自發自用，余電上網”兩項補貼政策。這為光伏入戶提供了有效支撐。

在漢能招商工作如火如荼進行之際，業內人士也表現出擔憂。

天合光能國內居民項目事業部相關負責人向時代周報記者分析說，目前，普通消費者對戶用光伏還不盡了解，并且戶用光伏產品單價動輒逾萬元，市場推廣還存有較高難度，“大量經銷商大舉拿貨之后，能否有效實現對外銷售還存有較大的風險。”

經銷商運動

今年3月開始，漢能陸續在各地展開聲勢浩大的經銷商大會，邀請建材、衛浴以及裝修類的經銷商前往參會。

漢能集團的招商宣傳冊顯示，要想成為經銷商仍有一定門檻—公司注冊資金達10萬元，并提交相關資質證明，同時還需繳納10萬元定金。

漢能招商工作人員向時代周報記者介紹說：“漢能在選擇經銷商上，除了滿足基本的條件，我們最看重的還是客戶資源，需要考核對方到底有沒有能力將產品銷售出去。”

時代周報記者了解到，漢能的經銷商一般分兩個等級，鉆石級和核心級：鉆石級經銷商拿貨量200萬元起;核心級經銷商要求稍低，拿貨量30萬元起。在價格方面，鉆石經銷商可獲得15個返點，即拿貨價為指導價的8.5折;核心經銷商只獲12個返點，即指導價的8.8折。

在經銷商的鋪設上，漢能將渠道下沉至區縣級，每一區縣只設一名鉆石經銷商，鉆石經銷商可再下設核心經銷商。后者拿貨須經過固定的上級鉆石經銷商。“這也是為了最大限度地保護經銷商的利益。”一名張姓招商工作人員告訴時代周報記者。

體驗店渠道

在大力發展經銷商的同時，李河君也加大了對直營店的投入。

小王，是漢能直營體驗店的一名店長。作為店長的他，負責直營體驗店內民用光伏產品銷售及市民參觀接待。小王介紹說，要成為直營店長，須先行前往漢能進行為期兩至三個月的培訓，不過也并非是固定，“有些培訓時間更短一點”。店長上崗后，再負責各自門店員工的招聘，并對店員進行培訓。

據漢能薄膜發電2014年報顯示，截至2014年12月31日，漢能薄膜發電公司雇員數目增加了約2033人。而在2013年，該公司員工數量只有785人，增加了1248人，員工數量激增了159%。

在約200平方米的直營體驗店內，擺滿了各種光伏產品：黑色薄膜的帳篷和運動服，以及太陽能背包、太陽能衣服、太陽能充電器等不一而足。直營店的工作人員極力向時代周報記者推薦漢能所產的戶內居民光伏發電系統。如此一套屋頂“發電站”的投入并不小，根據屋頂面積和功率的不同，價格從1.7萬-5萬元不等。

據時代周報記者了解，一家體驗店的投入成本在200萬-300萬元之間，規模稍大的門店投入甚至達500萬元。

目前，漢能共設有60家直營體驗店，并計劃在年底擴至300家。如若按單店成本300萬元計算，直營體驗店的投入即達1.8億元;如達到300家，總投入也將隨之增至9億元。天合光能國內居民項目開發總經理韓亞西對漢能的門店鋪設，有不同意見，“體驗店當然得有，但絕對不是主體。如何將工用光伏轉型到民用，還是需要一個較長的過程。”

除了布局線下實體領域，漢能的線上商城也隨之鋪開。

3月，漢能宣布啟動其民用產品的全渠道O2O戰略布局，成都、上海、廣州等地，全國60家薄膜發電旗艦店及體驗中心同步開業，同時漢能商城、京東等線上銷售平臺亦可購買相關產品。

漢能光伏產品分為商用系統、戶用系統和終端產品，這些產品在漢能網上商城均有銷售。不過，產品銷量卻令人堪憂。

截至7月5日下午5時許，商用系統方面，共有9款產品，但只有2款產品有銷售記錄，銷量分別為1，其余的銷量均為零;戶用系統方面，一款漢能薄膜發電陽光房共有22人支付200元的定金，而售價達18999元的戶用系統雅致系列1.5kW薄膜產品銷量為17件，其他多款產品的銷量只在個位數徘徊。

轉型多元化

在布局渠道建設的背后，可以清晰見到漢能的多元化戰略。

早在2013年，漢能即成立了漢能全球光伏應用集團，擴充下游薄膜發電項目及應用產品業務，并啟動了多個位于中國、美國及非洲等的薄膜發電站項目。去年10月，漢能產品開發集團成立，李河君親任首席執行官。

漢能產品開發集團的主要職責是，研究消費者及終端用戶的市場需要，分析待開發市場的需求和漢能的潛在市場份額，同時建立產品開發項目，確定產品功能，標準、定價、成本和毛利指標等，并負責管理和執行。

在李河君的規劃中，希望通過薄膜材質輕便的特性，打造多款民用移動式光伏產品，計劃在未來3-5年內，光伏應用產品的業務比重達到50%左右。

李河君對民用光伏市場覬覦良久。

按照國家能源局的政策規定，自2013年8月起，國家發改委將全國范圍內分布式光伏補貼標準定為0.42元/度。此后，各省份在此基礎上又陸續推出了當地補貼政策。普通消費者在家中安裝光伏發電系統，除自足外，還可通過納入國家電網獲得一定的發電收益。

盡管漢能方面一再向經銷商描述美好的市場前景，但在現實中，戶用光伏動輒逾萬元的價格依然讓普通消費者望而卻步。并且，在具體的施行安裝環節也煞費周折。