“一切圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切跟著市場(chǎng)干。”河北冀中能源邯礦集團(tuán)董事長(zhǎng)、黨委書記班士杰道出了舞活銷售龍頭的奧秘所在。

今年上半年，邯礦集團(tuán)商品煤銷量達(dá)690萬(wàn)噸，超計(jì)劃57萬(wàn)噸，同比增加138萬(wàn)噸。難能可貴的是，該集團(tuán)今年以來(lái)始終堅(jiān)持不賒銷的原則，自主銷售部分的煤炭貨款回收率達(dá)到100%。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)接市場(chǎng)

為準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，邯礦集團(tuán)運(yùn)銷部設(shè)專人負(fù)責(zé)搜集整理市場(chǎng)信息，建立現(xiàn)有用戶和準(zhǔn)備開發(fā)的潛在用戶檔案。銷售人員通過市場(chǎng)調(diào)研不定期寫出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，為制定營(yíng)銷策略提供了一手資料。

今年3月，鋼鐵冶金行業(yè)市場(chǎng)低迷、回款困難，而電煤市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、貨款回收快。邯礦集團(tuán)迅速?zèng)Q策，加大了電煤的生產(chǎn)和加工力度。聚隆礦業(yè)公司調(diào)整了洗煤廠洗選生產(chǎn)工藝，按照電廠對(duì)煤質(zhì)的要求，對(duì)過去的篩末煤進(jìn)行了入洗加工，靠提高發(fā)熱量打開了電廠銷路。該公司當(dāng)月增加了電煤銷量1.5萬(wàn)噸。隨后，康城礦、陶二礦紛紛增加精末電煤的產(chǎn)量。

另外，邯礦集團(tuán)探索實(shí)施了定制式銷售模式。運(yùn)銷部門根據(jù)20多家重點(diǎn)精煤用戶對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、發(fā)熱量等指標(biāo)的具體要求，結(jié)合各生產(chǎn)礦的產(chǎn)品特性、洗選工藝，在全集團(tuán)范圍內(nèi)進(jìn)行了分類編組、對(duì)口分配，把每家用戶直接固定到生產(chǎn)礦井，實(shí)行“一對(duì)一”定制式生產(chǎn)。這樣既滿足了客戶差異化需求，又保證了產(chǎn)品銷量。截至目前，邯礦集團(tuán)定制式生產(chǎn)銷售的精煤量占全部精煤銷售量的40%以上。

“超灰扣產(chǎn)”從源頭上保煤質(zhì)

從4月開始，邯礦集團(tuán)河北礦區(qū)10礦11井執(zhí)行原煤“超灰扣產(chǎn)”考核。未完成原煤灰分計(jì)劃的，按照超出的灰分比率對(duì)等扣除原煤產(chǎn)量。灰分每超1%，扣除當(dāng)月產(chǎn)量1%。而原煤產(chǎn)量又與礦領(lǐng)導(dǎo)班子成員的月度績(jī)效薪酬的5%、全礦職工工資總額的20%掛鉤考核。

據(jù)邯礦集團(tuán)選煤煤質(zhì)部工作人員介紹，4月以來(lái)，邯鄲礦區(qū)因灰分超計(jì)劃而扣減原煤產(chǎn)量5.67萬(wàn)噸。二季度原煤平均灰分指標(biāo)比一季度下降0.86個(gè)百分點(diǎn)，僅此一項(xiàng)，該集團(tuán)少升井的煤矸石達(dá)2.2萬(wàn)噸。

從井下源頭抓好煤質(zhì)的同時(shí)，邯礦集團(tuán)建立了煤質(zhì)反饋機(jī)制，對(duì)存在煤質(zhì)數(shù)據(jù)虛報(bào)、瞞報(bào)的進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。

銷售大會(huì)戰(zhàn)打開南方市場(chǎng)

從3月開始，邯礦集團(tuán)組織開展了為期4個(gè)月的銷售大會(huì)戰(zhàn)。3月以來(lái)，邯礦集團(tuán)借鑒在山東淄博、臨沂等地設(shè)立銷售辦事處的成功經(jīng)驗(yàn)，在湖北武漢設(shè)立了銷售辦事處；通過實(shí)行量?jī)r(jià)掛鉤、區(qū)域定價(jià)、階段性定價(jià)等靈活機(jī)動(dòng)的激勵(lì)政策，開辟了湖北武鋼集團(tuán)鄂鋼公司等精末煤用戶，打開了湖北燒結(jié)煤市場(chǎng)。

邯礦集團(tuán)分別與河南安化、宏達(dá)等塊煤用戶，大唐林州電廠、鶴壁電廠等精末煤、電煤用戶結(jié)為合作伙伴。邯礦集團(tuán)多次與上海寶鋼溝通，并最終達(dá)成供煤意向，僅4月就向青島港發(fā)送精末煤2.68萬(wàn)噸，從而貫通了直銷南方市場(chǎng)的海上通道。

統(tǒng)計(jì)顯示，截至6月底，經(jīng)過為期4個(gè)月的銷售大會(huì)戰(zhàn)，邯礦集團(tuán)煤炭庫(kù)存由之前的130多萬(wàn)噸降至50萬(wàn)噸。