交易的持續(xù)平淡考驗(yàn)著煤炭營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，近幾個(gè)月，山東兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部積極打好逆勢(shì)營(yíng)銷主動(dòng)仗。

依靠信息搶市場(chǎng)

每到周四晚上，兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部地銷煤管理科都會(huì)燈火通明，三五個(gè)人忙著把各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算公式，分析數(shù)據(jù)。

“我們要把魯西南各個(gè)煤礦的價(jià)格和庫(kù)存指數(shù)計(jì)算出來(lái)，并寫(xiě)出分析報(bào)告，每周五通過(guò)《兗煤信息周報(bào)》把這些數(shù)字發(fā)布出去。”兗礦集團(tuán)地銷煤管理科科長(zhǎng)高峰說(shuō)，“可不要小瞧了這些數(shù)字，這可是國(guó)內(nèi)三大區(qū)域性價(jià)格指數(shù)之一，是魯西南煤炭市場(chǎng)的晴雨表！”

煤炭銷售人員深深意識(shí)到，由于煤炭有效產(chǎn)能、煤炭產(chǎn)量過(guò)剩的形勢(shì)將繼續(xù)存在，市場(chǎng)面臨嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)。要想在當(dāng)前的煤炭市場(chǎng)占有一席之地，必須最大限度地占有信息，知己知彼才能搶占先機(jī)。

不懼千山萬(wàn)水跑市場(chǎng)

如今，鄒縣電廠的露天煤場(chǎng)堆積如山。兗礦集團(tuán)駐點(diǎn)銷售人員天天盯著，電廠的負(fù)荷多少、停用幾臺(tái)發(fā)電機(jī)組、有多少存煤、需要卸幾車，這些情況他們都掌握得一清二楚。銷售人員一有機(jī)會(huì)就幫著卸車，恨不得替電廠無(wú)償打工，把兗礦集團(tuán)的煤都卸完。

面對(duì)惡劣的煤炭市場(chǎng)環(huán)境，兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部推出了12項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施。煤炭銷售的精兵強(qiáng)將走訪河南、河北、山東、上海以及運(yùn)河沿岸60余家客戶；17名業(yè)務(wù)骨干在山東臨沂、鄒平、微山和河北邯鄲等46家客戶處駐扎。

在銷售駐點(diǎn)，他們最常聽(tīng)到的一句話是：“你怎么又來(lái)了？”“說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、走遍千山萬(wàn)水、歷盡千辛萬(wàn)苦、排除千難萬(wàn)險(xiǎn)”，這是運(yùn)銷職工的真實(shí)寫(xiě)照。

“能把咱們礦工辛辛苦苦生產(chǎn)出來(lái)的煤，每噸多賣(mài)一元錢(qián)，哪怕受再多委屈也是值得的！”兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)9個(gè)銷售小組，走訪省內(nèi)外客戶。5月份以來(lái)，大客戶銷量比提高了，新開(kāi)發(fā)河北裕泰、傅山焦化、無(wú)錫高橋等10多家新客戶。

質(zhì)量為本保市場(chǎng)

“目前，自助查詢終端提供了7大類35項(xiàng)查詢內(nèi)容，只要不涉及商業(yè)秘密，客戶想了解的內(nèi)容都能在這里查到。”走進(jìn)兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部辦公樓大廳，一臺(tái)煤炭客戶自助查詢終端擺在顯眼的位置。通過(guò)自助查詢終端，前來(lái)聯(lián)系業(yè)務(wù)的客戶可以實(shí)時(shí)查詢產(chǎn)品信息、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、煤炭發(fā)運(yùn)等方面情況。

同樣的產(chǎn)品，兗礦集團(tuán)的煤價(jià)格始終比周邊礦區(qū)高出10元/噸至20元/噸，這得益于該集團(tuán)的“兗礦煤”品牌戰(zhàn)略。幾十年如一日，持續(xù)開(kāi)展以產(chǎn)品零雜物、管理零缺陷、顧客零投訴為主要內(nèi)容的“三零” 工程，強(qiáng)化煤質(zhì)管理。

特別是面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)，他們堅(jiān)持按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上限產(chǎn)煤，提出“像抓安全一樣抓煤質(zhì)”，探索出一套完整的“模擬利潤(rùn)考核”系統(tǒng)，促使各個(gè)礦積極主動(dòng)提煤質(zhì)，最大限度減少低質(zhì)煤的產(chǎn)出。