“2017年可以說是邯礦集團銷售轉(zhuǎn)型的元年，借助以往的銷售平臺，邯礦集團煤炭實體物流全面起步，實現(xiàn)了從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營市場的進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。”冀中能源邯礦集團副總經(jīng)濟師、運銷分公司經(jīng)理孟海平介紹說。

2017年前11個月，邯礦集團煤炭銷量同比減少了254萬噸，其中河北礦區(qū)減少了201.6萬噸。

優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)

2017年，邯礦集團煤炭售價曲線呈波浪式變化。以精末煤價格為例，年初延續(xù)了2016年底的良好態(tài)勢，價格保持堅挺；二季度開始下行，8月初價格降至年內(nèi)最低，售價較年初每噸下跌80元；9月，由于用戶提前儲煤，價格開始攀升；11月起價格企穩(wěn)運行。

“近年來邯礦集團持續(xù)不斷地調(diào)整優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，目前邯礦集團重點用戶煤炭銷量已占到了總銷量的75%以上，在2017年初的重點用戶煤炭供銷合同簽訂會上，全年商品煤銷量的60%就已經(jīng)‘花落有家’了。”孟海平說。

孟海平介紹，邯礦集團在不斷地開發(fā)外埠市場。2017年，受去產(chǎn)能和國家環(huán)保政策等因素疊加影響，邯鄲本部地區(qū)市場逐漸飽和，邯礦集團抓住國家停止進(jìn)口朝鮮煤的時機，持續(xù)開發(fā)了山東、安徽、福建等沿海地區(qū)的鋼鐵用戶，先后與山東鑫華特鋼、張店鋼鐵、三德鋼鐵等用戶建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

與此同時，邯礦集團建立了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)動態(tài)優(yōu)化機制。根據(jù)市場變化，堅持“宜洗則洗、宜篩則篩”的原則，及時測算經(jīng)濟效益，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)燒結(jié)煤和電煤生產(chǎn)比率，2017年5月至7月，在燒結(jié)煤市場出現(xiàn)變化，洗精末煤價格持續(xù)下滑的形勢下，邯礦集團電煤產(chǎn)量從原來的每月不到8萬噸提高到了14萬噸以上，確保了企業(yè)的最佳效益。全年邯礦集團累計完成篩末煤銷量151萬噸。

發(fā)展煤炭物流

“2017年以來，邯礦集團在本部地區(qū)燒結(jié)煤市場的占有率下滑了20%左右，但由于自身產(chǎn)量的下降，邯礦集團煤炭銷售始終處于低庫存的運行態(tài)勢，在一定程度上掩蓋了這一危機。”孟海平說。

近兩年來，邯礦集團去產(chǎn)能累計關(guān)閉礦井7對，壓減產(chǎn)能307萬噸，加之2017年生產(chǎn)地區(qū)變化，邯礦集團煤炭供應(yīng)量大幅下滑，其中僅邯鄲地區(qū)煤炭供應(yīng)量就同比下降了45%左右。也就是說，僅憑加大營銷力度、保證產(chǎn)銷平衡已經(jīng)無法完全扭轉(zhuǎn)企業(yè)經(jīng)營被動的局面。

針對這一問題，邯礦集團提出了“走輕資產(chǎn)經(jīng)營之路”的發(fā)展戰(zhàn)略，對接現(xiàn)有煤炭銷售網(wǎng)絡(luò)和資源，調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，積極探索新的貿(mào)易渠道和業(yè)務(wù)模式，大力發(fā)展煤炭物流，逐步提高煤炭實體物流收入在企業(yè)銷售收入中所占的比重。2017年7月，邯礦集團開始了煤炭實體物流業(yè)務(wù)，當(dāng)月就實現(xiàn)煤炭物流收入7956萬元，超計劃3996萬元。

隨著業(yè)務(wù)推進(jìn)，邯礦集團謀劃了“一帶一港一樞紐一環(huán)繞一中心”的戰(zhàn)略布局，相繼成立了邯鄲、曲陽、策克、日照、晉陜內(nèi)蒙古等五個項目部，大力發(fā)展實體物流。

截至2017年底，邯鄲項目部與邯鄲市建投公司的供應(yīng)鏈合作項目正在進(jìn)行前期籌備，已經(jīng)完成初步投資匡算；曲陽項目部與秦皇島港、曹妃甸港建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，開展了內(nèi)蒙古大唐國際托克托發(fā)電有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)；策克項目部已與加拿大的南戈壁公司達(dá)成了共同開發(fā)中國市場的協(xié)議；日照項目部物流業(yè)務(wù)全面鋪開，已經(jīng)與徐州鋼鐵、日照鋼鐵、鑌鑫鋼鐵等建立了合作關(guān)系；晉陜內(nèi)蒙古項目部與潞安、晉城等大型煤企簽訂了2018年度供應(yīng)合同，并對接邯礦集團外部托管煤礦，與山西新星集團、平頂窯礦等達(dá)成了煤炭代銷意向。

開發(fā)華東市場

“2018年隨著環(huán)保政策的日益嚴(yán)格，先進(jìn)產(chǎn)能釋放的累加效應(yīng)將逐步顯現(xiàn)，煤炭市場預(yù)計將呈現(xiàn)弱勢持穩(wěn)的態(tài)勢。邯礦集團將有針對性地重新布局銷售市場，在努力穩(wěn)固現(xiàn)有用戶用量的基礎(chǔ)上，跨越傳統(tǒng)銷售半徑，著力開發(fā)華東市場。”孟海平表示。

孟海平介紹，目前邯礦集團煤炭實體物流的迅速發(fā)展，已經(jīng)開始帶動本部煤炭在山東地區(qū)銷售。下一步將抓住邯礦集團運銷分公司設(shè)立、銷售自主權(quán)進(jìn)一步提升的有利契機，繼續(xù)推進(jìn)煤炭銷售與物流業(yè)務(wù)的良性互動，依托日照項目部，開展下水煤業(yè)務(wù)，開發(fā)東南沿海用戶，增加外埠地區(qū)銷量。同時，利用邯鄲市推進(jìn)鐵路運輸代替公路運輸?shù)沫h(huán)保政策，進(jìn)一步擴大與河北鋼鐵下屬的邯鋼、唐鋼等用戶的合作，增加鐵路運量。